如何處理庫(kù)存？每到夏末初秋，所有服裝賣(mài)場(chǎng)的門(mén)口，幾乎都會(huì)清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因只有一個(gè)：消化庫(kù)存!
一、庫(kù)存積壓的定義
所謂庫(kù)存積壓，指的是當(dāng)流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化為待售賣(mài)商品后，因各類原因造成商品停滯在流通渠道中不能重新轉(zhuǎn)化成資金流的一種不良狀態(tài)。
二、服裝行業(yè)庫(kù)存積壓狀況
1、庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}現(xiàn)在已經(jīng)成為了影響中國(guó)服裝業(yè)發(fā)展的最重要問(wèn)題，包括那些非常成功的服裝制造和經(jīng)銷企業(yè)都難免受到庫(kù)存積壓的困擾。
'笑談'：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉(cāng)庫(kù)里的壓庫(kù)貨起碼可以供國(guó)內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣(mài)上3年?？梢?jiàn)國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}有多么嚴(yán)重。
2、相關(guān)報(bào)道顯示，北京奧運(yùn)贊助商阿迪達(dá)斯目前全國(guó)積壓的商品價(jià)值高達(dá)10億元、恒源祥為2.5億～3億元、奧康則為1.2億～1.6億元。另?yè)?jù)報(bào)道，美特斯邦威推出的全新品牌“mecity”，2009年第一季度的適銷率降至30%，庫(kù)存嚴(yán)重，不得不重新調(diào)整戰(zhàn)略，從而引發(fā)裁員、渠道調(diào)整等一系列舉措。
3、庫(kù)存問(wèn)題在服裝行業(yè)由來(lái)已久，只是在如今的市場(chǎng)環(huán)境中尤顯突出。庫(kù)存無(wú)情地吞噬著企業(yè)的利潤(rùn)，使一批批的服裝企業(yè)倒下，也使得服裝行業(yè)總體運(yùn)營(yíng)成本居高不下，并且將會(huì)長(zhǎng)期困擾該行業(yè)。在現(xiàn)金為王的今天如何提高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，解決庫(kù)存壓力是擺在服裝內(nèi)銷企業(yè)面前最迫切需要解決的問(wèn)題。
三、庫(kù)存積壓產(chǎn)生的原因
1．訂貨原因
2．經(jīng)營(yíng)管理原因
2.1 銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確
2.2 資金鏈原因造成補(bǔ)貨不及時(shí)
2.3 產(chǎn)品入倉(cāng)后分貨效率造成貨品不能及時(shí)上架導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)最佳銷售周期
3．產(chǎn)品本身原因
4．終端員工銷售能力原因
5．其他不可抗力原因。（如自然災(zāi)害造成物流系統(tǒng)暫時(shí)的癱瘓、季節(jié)中氣候的突然變換）
四、庫(kù)存消化思路
1、 心態(tài)
1.1庫(kù)存的產(chǎn)生，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，為達(dá)到“按需生產(chǎn)，按需分配”所必然會(huì)產(chǎn)生的狀況，不用過(guò)于使其妖魔化！
1.2庫(kù)存本身就是一種資產(chǎn)的所在，并非不可挽回的損失，其危害在于流動(dòng)資金的占?jí)汉痛尕浀鴥r(jià)所造成的價(jià)值貶值，所以在處理積壓庫(kù)存時(shí)應(yīng)保持良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)。
2、 保持資金流的良性循環(huán)
2.1 理想狀態(tài)
花錢(qián)進(jìn)貨—銷售—賺錢(qián)—進(jìn)更多貨—賺更多錢(qián)
2.2非理想狀態(tài)
2.2.1股民炒股：割肉斬倉(cāng)，平倉(cāng)保本；低位建倉(cāng)，高拋盈利。
2.2.2正價(jià)銷售情況下，絕大多數(shù)時(shí)候，新款都會(huì)比老款賣(mài)的好，不要因?yàn)閾?dān)心老款的清倉(cāng)影響利潤(rùn)而耽誤新品的上貨，錯(cuò)過(guò)最佳銷售周期，造成惡性循環(huán)型的重復(fù)庫(kù)存積壓。
案例：溫州商人的銷售哲學(xué)——絕不壓貨，永遠(yuǎn)在新品上創(chuàng)造利潤(rùn)。
3、 提升存貨周轉(zhuǎn)率
3.1什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？
它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；
后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。
存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。
3.2那么會(huì)有人提出疑問(wèn)：
1）#a如果一直保持先進(jìn)先出，那么是新品的銷售和積壓商品的促銷間是否會(huì)形成矛盾？
2）如果對(duì)新品進(jìn)行優(yōu)先銷售，依據(jù)存貨跌價(jià)原則，原有商品會(huì)越來(lái)越不值錢(qián)，那么利潤(rùn)受損是否太大？
3.3解決方法：
1）從追求正價(jià)率、毛利的角度考慮，新品的正價(jià)率和銷售力度必須得到保證。
2）對(duì)商圈、顧客進(jìn)行分級(jí)和分類，合適店鋪可采用兩段式陳列，對(duì)追求新款和追求價(jià)格的顧客同時(shí)進(jìn)行吸引。
3）對(duì)銷售方法的區(qū)分，新品可利用陳列的手法起到吸引顧客進(jìn)店，利用自然銷售輔助簡(jiǎn)單的推薦進(jìn)行，對(duì)庫(kù)存積壓較大sku量予以口頭主推。（簡(jiǎn)而言之以新品吸引顧客進(jìn)店后如果顧客在瀏覽新品后沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)在推薦、鼓勵(lì)試穿、搭配建議、附加推銷環(huán)節(jié)全力向高庫(kù)存sku產(chǎn)品進(jìn)行推薦）
案例：溫州商人的銷售哲學(xué)——絕不壓貨，永遠(yuǎn)在新品上創(chuàng)造利潤(rùn)。
3、 提升存貨周轉(zhuǎn)率
3.1什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？
它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；
后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。
存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。
3.2那么會(huì)有人提出疑問(wèn)：
1）如果一直保持先進(jìn)先出，那么是新品的銷售和積壓商品的促銷間是否會(huì)形成矛盾？
2）如果對(duì)新品進(jìn)行優(yōu)先銷售，依據(jù)存貨跌價(jià)原則，原有商品會(huì)越來(lái)越不值錢(qián)，那么利潤(rùn)受損是否太大？
3.3解決方法：
1）從追求正價(jià)率、毛利的角度考慮，新品的正價(jià)率和銷售力度必須得到保證。
2）對(duì)商圈、顧客進(jìn)行分級(jí)和分類，合適店鋪可采用兩段式陳列，對(duì)追求新款和追求價(jià)格的顧客同時(shí)進(jìn)行吸引。
3）對(duì)銷售方法的區(qū)分，新品可利用陳列的手法起到吸引顧客進(jìn)店，利用自然銷售輔助簡(jiǎn)單的推薦進(jìn)行，對(duì)庫(kù)存積壓較大sku量予以口頭主推。（簡(jiǎn)而言之以新品吸引顧客進(jìn)店后如果顧客在瀏覽新品后沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)在推薦、鼓勵(lì)試穿、搭配建議、附加推銷環(huán)節(jié)全力向高庫(kù)存sku產(chǎn)品進(jìn)行推薦）
參考數(shù)據(jù)：
zara和hm約為30~50天
美特斯邦威的平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為71天
目前中國(guó)服裝的平均貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)為185天。
五、庫(kù)存消化的方法
1、優(yōu)化訂貨-從源頭控制
請(qǐng)記?。?br>
“買(mǎi)手”是一個(gè)不需要感情的職業(yè)！
“買(mǎi)手”是一個(gè)以90%理性+10%感性工作的職業(yè)！
90%的理性來(lái)自數(shù)據(jù)；如果你對(duì)你還能剩下10%的 感性而慶幸的話……很抱歉，那10%還是來(lái)自數(shù)據(jù)！
1.1以實(shí)際數(shù)據(jù)作為依據(jù)
每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)大買(mǎi)小。這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。
案例（九牧王）
1.2數(shù)據(jù)收集內(nèi)容
1.2.1自身數(shù)據(jù)
1.2.1.1 數(shù)據(jù)寬度
以單店為單位進(jìn)行收集與分析，然后區(qū)域匯總
1.2.1.2 數(shù)據(jù)深度
數(shù)據(jù)深度應(yīng)至小類，并對(duì)top10 sku進(jìn)行拍照
1.2.1.3 數(shù)據(jù)延續(xù)性
時(shí)間跨度應(yīng)向前延伸1-3年
1.2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)
1.2.2.1 暢銷款式
應(yīng)至少深入到中類，計(jì)量單位盡可能小。（日、周、月）
1.2.2.2 活動(dòng)信息
促銷活動(dòng)內(nèi)容與時(shí)間段（作為銷售曲線圖的波谷影響參數(shù)）
1.3 整合型訂貨
所謂整合型訂貨，是建立在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上，對(duì)整個(gè)銷售周期中經(jīng)營(yíng)活動(dòng)作出更周密思考的一種訂貨方式。
1.3.1此次所定貨品的銷售周期內(nèi)有幾次大型節(jié)假日？
1.3.2此次所定貨品的銷售周期內(nèi)有多少周末？
1.3.3你有多少家店鋪？
1.3.4每家店鋪所在商圈定位是怎么樣的？
1.3.5每家店的顧客消費(fèi)層次是怎么樣的？審美觀點(diǎn)是怎么樣的？
1.3.6你所在的城市消費(fèi)習(xí)慣如何？（沖動(dòng)型？理智型？追求舒適？追求漂亮？追求價(jià)格？追求面子？）
1.3.7你準(zhǔn)備將店鋪布置呈現(xiàn)的形象是怎么樣的？
1.3.8你所在的城市季節(jié)天氣變化是什么樣的？與你選中貨品的 上市時(shí)間匹配程度？物流時(shí)間？從倉(cāng)庫(kù)到店鋪的在途時(shí)間？
上述問(wèn)題的一切，都是為了確定下列項(xiàng)目：
有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)視覺(jué)差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有對(duì)銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。
2、提升終端的銷售能力— “健脾開(kāi)胃”
2.1 終端銷售人員的銷售技能
2.2 銷售策略與銷售方向的輔助。
3、適度促銷，深度營(yíng)銷
3.1兩個(gè)觀點(diǎn)
3.1.1 無(wú)節(jié)制的特賣(mài)只會(huì)將品牌做死，對(duì)于后續(xù)的正價(jià)品銷售不利，同時(shí)過(guò)度特賣(mài)影響正價(jià)率，并使毛利降低，參考綜合成本后，凈利潤(rùn)的攝取不足。（案例：絲寶集團(tuán)舒蕾洗發(fā)水運(yùn)作失敗，無(wú)節(jié)制的以促銷為手段的終端制勝策略被證實(shí)是行不通的。雖然以薄利多銷的形式依然能保證品牌的微利，但是導(dǎo)致了有促銷有銷量無(wú)促銷無(wú)銷量的后果，使得品牌后續(xù)經(jīng)營(yíng)遇上了困難）
3.1.2 為追求單件高附加利潤(rùn)（因正價(jià)率產(chǎn)生的毛利）而堅(jiān)持不進(jìn)行特賣(mài)，導(dǎo)致資金無(wú)法回籠，影響后續(xù)貨品售賣(mài)，根據(jù)存貨跌價(jià)原則，壓在手里的貨只會(huì)越來(lái)越不值錢(qián)；“賣(mài)不出去的貨再貴也不值錢(qián)！”同時(shí)，因陳列面積和進(jìn)貨資金被擠占，新品無(wú)法展示，導(dǎo)致店鋪陳列效果無(wú)法吸引顧客進(jìn)店，最終結(jié)果——關(guān)門(mén)大吉！
3.2 促銷
中心思想：促銷不能不打折，但不等于打折！
3.2.1促銷方式
3.2.1.1團(tuán)購(gòu)、vip惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購(gòu)、節(jié)假日促銷。
3.2.1.2促銷方式搭配銷售，以附加銷售的形式。
如：滿減、滿贈(zèng)、買(mǎi)贈(zèng)、遞增型打折、捆綁銷售
3.2.2促銷應(yīng)注意的四個(gè)問(wèn)題
3.2.2.1“勢(shì)”不可擋
給你的促銷找一個(gè)理由。
名正言順！師出有名！
借勢(shì)：利用現(xiàn)有的節(jié)日、大型活動(dòng)為契機(jī)進(jìn)行促銷。
造勢(shì)：對(duì)資源進(jìn)行深度挖掘后自行營(yíng)造促銷氛圍。
造勢(shì)行動(dòng)一：
促銷活動(dòng)最忌諱的就是“悶做”！
造勢(shì)的目的就是讓更多的人知道活動(dòng)內(nèi)容！以更高的銷售總量拉平正價(jià)率降低所帶來(lái)的利潤(rùn)損失！所謂“酒好也怕巷子深”!
所以“造勢(shì)”行動(dòng)一定要注意對(duì)周邊的宣傳資源要充分的進(jìn)行利用.
造勢(shì)行動(dòng)二：
促銷也需要包裝！
不僅僅是正價(jià)品銷售時(shí)需要顧及到顧客的心理需求，打折促銷商品同樣重要。
案例：湖北勁霸促銷案
勁霸2000年時(shí)在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫(kù)存。而他卻策劃了一個(gè)促銷方案，20天里銷出了幾百件庫(kù)存風(fēng)衣。
首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫(xiě)著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購(gòu)買(mǎi)過(guò)任何一件480元以上貨品的客人，憑購(gòu)買(mǎi)小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。
這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷，剖析其本質(zhì)，說(shuō)白了就是買(mǎi)一送一，但是經(jīng)過(guò)他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫(xiě)“勁霸風(fēng)衣買(mǎi)一送一”的感覺(jué)好得多了，讓人感覺(jué)勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來(lái)的人，不會(huì)超過(guò)15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)的。
總結(jié)與互動(dòng)：
別光說(shuō)不練了，我們一起來(lái)動(dòng)動(dòng)手，做做下列活動(dòng)的促銷策劃吧。
情人節(jié)、父親節(jié)、春節(jié)、生日
3.2.2.2 有舍才有得；
案例1：某店，房租4萬(wàn)，員工2人，月薪1500，提成1%，有一批積壓庫(kù)存，吊牌金額20萬(wàn)，進(jìn)貨折扣4.2折，打5折、6折、7折、8折毛利分別為多少？你會(huì)選擇做什么樣的折扣？
成本計(jì)算：
1、房租成本：40000
2、人員成本：1500*2+x（提成）
3、貨品成本：200000*0.42=84000
總計(jì)：127000+x
成本折扣：127000/200000=0.635
案例2：
某店，房租4萬(wàn)，員工2人，月薪1500，提成1%，有一批積壓庫(kù)存，貨品a，去年貨品，吊牌金額20萬(wàn)，進(jìn)貨折扣4.2折；貨品b，吊牌金額10萬(wàn)，屬公司特賣(mài)支持款，進(jìn)貨折扣2.5折；貨品c，前年貨品，吊牌金額3萬(wàn)，進(jìn)貨折扣4.2折；你會(huì)如何策劃此次特賣(mài)活動(dòng)？
成本計(jì)算：
租金成本：40000
人員成本：1500*2+x（提成）
進(jìn)貨成本：a 20萬(wàn)*0.42=84000
b 10萬(wàn)*0.25=25000
c 3萬(wàn)*0.42=7600
（合計(jì)：116600）
總成本：40000+116600+3000+x=159600+x
成本折扣： 159600 /330000=0.483
3.2.2.3選擇合適的時(shí)段促銷；
什么時(shí)候選擇進(jìn)行促銷最好？
貫穿原則：促銷活動(dòng)是從新品開(kāi)始到換進(jìn)清倉(cāng)應(yīng)該是貫穿始終的，促銷活動(dòng)的執(zhí)行不應(yīng)該是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳
新品上市期：主賣(mài)新品，正價(jià)商品，追求正價(jià)率，同時(shí)通知vip顧客光顧。
高產(chǎn)銷售期：追求正價(jià)率同時(shí)可采用搭配銷售、滿贈(zèng)活動(dòng)。
銷售停滯期：適度展開(kāi)滿減、滿贈(zèng)、階梯打折活動(dòng)?？偨Y(jié)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，為訂貨類型做好準(zhǔn)備。
換季清倉(cāng)期：大規(guī)模特賣(mài)、捆綁銷售；資金回籠，為新品訂貨籌集資金。
別到換季才處理庫(kù)存
真正的高手，看到庫(kù)存，思考的絕不僅僅是庫(kù)存！
1、庫(kù)存時(shí)無(wú)法完全避免的，只能加快消化速度使其趨于良性！
2、促銷活動(dòng)時(shí)間的選擇一定要先“發(fā)”制人。俗話說(shuō)，一步先，步步先?；顒?dòng)時(shí)間搶先外，活動(dòng)形式也應(yīng)創(chuàng)新?lián)屜取?br>
3、真正的零售高手，看到庫(kù)存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫(kù)存消耗掉，而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣(mài)貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫(kù)存的產(chǎn)生？
3.2.2.4促銷必須要有時(shí)間限制。
如何促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)效率？
壓迫理論！
壓迫理論：人為的營(yíng)造出一種具有壓迫感的氛圍，使顧客感到緊張并產(chǎn)生決斷性的行為。
例如：1、我們這個(gè)活動(dòng)只做3天！
2、這款貨賣(mài)的很好，尤其您這個(gè)尺碼，就剩幾件了！
人在面臨壓力的情況下最容易做出貌似利于自己的選擇！
不要片面的以為時(shí)間延長(zhǎng)就能取得更好的效果。此種方法可一不可二。
注釋：“有時(shí)當(dāng)我們做一次促銷活動(dòng)（一般是特賣(mài)），告訴顧客，此活動(dòng)只做**天，顧客感到時(shí)間有限，會(huì)加速成單。當(dāng)發(fā)現(xiàn)過(guò)了時(shí)間段還在進(jìn)行的時(shí)候，就會(huì)有種上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，輕則下次再告訴他什么時(shí)候結(jié)束時(shí)他們不會(huì)再信，重則會(huì)造成扯皮退貨的情況。”
3.3 深度營(yíng)銷
3.3.1定義
3.3.1.1 傳統(tǒng)定義
建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。
3.3.1.2 個(gè)人定義
所謂深度營(yíng)銷，是有別于以往傳統(tǒng)的“守”式營(yíng)銷的方式，通過(guò)主動(dòng)的深挖顧客需求、掃描市場(chǎng)分布而產(chǎn)生的一種主動(dòng)的建立全新銷售渠道與資源整合式的營(yíng)銷方式。
3.3.2 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的對(duì)比
3.3.2.1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 也叫蜘蛛模式。
挖好坑、織好網(wǎng)，守株待兔，愿者上鉤。
所有的銷售人員都是蜘蛛，只不過(guò)存在好蜘蛛和孬蜘蛛的區(qū)別。
孬蜘蛛：愛(ài)來(lái)不來(lái)，靠天吃飯；我就做姜太公。
好蜘蛛：苦練抓蟲(chóng)本領(lǐng)，粘在我網(wǎng)上我就咬死你。
深度營(yíng)銷模式
你在天上飛我就彎弓射箭，你在水里游我就下鉤撒網(wǎng)，你在地下鉆我也不介意刨坑打洞?？傊痪湓挘礇](méi)看到你無(wú)所謂，只要讓我知道你的存在，就要捉到你。
3.3.3深度營(yíng)銷思路
3.3.3.1 自身產(chǎn)品的細(xì)分
3.3.3.2 所在市場(chǎng)分布的細(xì)分
3.3.3.1 銷售渠道細(xì)分
3.3.4 深度營(yíng)銷的方法
3.3.4.1分類布場(chǎng)，差異化銷售
操作方法：
1）調(diào)查每個(gè)商圈、居民圈、工業(yè)圈的資料
2）對(duì)每個(gè)現(xiàn)有店鋪進(jìn)行差異化的配貨
3）正價(jià)店、特賣(mài)店的選址與配貨
3.3.4.2尋找精準(zhǔn)的銷售渠道
案例1大學(xué)校園內(nèi)特賣(mài)
南京某運(yùn)動(dòng)品牌代理商庫(kù)存大量積壓，適逢臨近各大高校即將舉行秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)，于是聯(lián)系了十所高校在校內(nèi)進(jìn)行特賣(mài)采用以下方法在一個(gè)月內(nèi)消化掉超過(guò)70%的庫(kù)存。
活動(dòng)方式：
1、在校內(nèi)由學(xué)生會(huì)提供場(chǎng)地、宣傳與現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)特賣(mài)。
2、對(duì)貨品庫(kù)存進(jìn)行清理，將尺碼深度按深淺進(jìn)行分類。
3、校方提供2間教室作為場(chǎng)地，一間為集體服裝選樣室，一間為個(gè)人裝備選樣室。
4、對(duì)班級(jí)團(tuán)體訂購(gòu)服裝4-6折進(jìn)行銷售。對(duì)個(gè)人裝備5-7折進(jìn)行銷售。
談判內(nèi)容一、贊助校方運(yùn)動(dòng)會(huì)，贊助金額為銷售金額的20%
談判內(nèi)容二、贊助校方運(yùn)動(dòng)會(huì)會(huì)務(wù)組與裁判組服裝、校內(nèi)特賣(mài)。
談判內(nèi)容三、由校方提供場(chǎng)地、宣傳、現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)人員，銷售收入10%作為學(xué)生會(huì)贊助經(jīng)費(fèi)。
案例2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式（網(wǎng)店、團(tuán)購(gòu)）
案例3企業(yè)資源利用
3.3.4.3以資源（商品）換取資源（非商品）
案例、探路者十堰客戶利用商品贊助換取旅游頻道專訪與車載電臺(tái)廣告。
4、及時(shí)調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)（與供應(yīng)商調(diào)貨）
4.1有一個(gè)原則：沒(méi)有最好的貨品，只有最適合的貨品！
人喜歡吃草莓，魚(yú)喜歡吃蚯蚓，但你能讓魚(yú)吃草莓，人吃蚯蚓嗎？
so，請(qǐng)選擇最適合你店鋪現(xiàn)在銷售的貨品。
4.2貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整方式
1、內(nèi)部調(diào)整
2、外部調(diào)整
3、上下游調(diào)整
4.2.1、內(nèi)部調(diào)整
內(nèi)部調(diào)整的方式適合多店鋪經(jīng)營(yíng)的加盟商進(jìn)行操作。
4.2.1.1操作方式：
1）搜集數(shù)據(jù)。
2）分析數(shù)據(jù)。
3）尋求共同點(diǎn)；找出差異的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，并進(jìn)行調(diào)撥整合。
4) 建立商圈銷售特點(diǎn)模型，并作為后期補(bǔ)貨的依據(jù)。
4.2.1.2注意事項(xiàng)：
1）數(shù)據(jù)搜集必須準(zhǔn)確及時(shí)
2）調(diào)撥、補(bǔ)貨速度必須得到保證。否則作用將縮水，或變成無(wú)用功！
4.2.1.3互動(dòng)：數(shù)據(jù)分析
4.2.2. 外部調(diào)整
外部調(diào)整的方式適合同一區(qū)域（城市、省份、大區(qū)）內(nèi)存在多家加盟商的情況下進(jìn)行操作。
4.2.2.1操作方式：
1）搜集自身數(shù)據(jù)。
2）分析數(shù)據(jù)，找出暢銷滯銷商品。
3）信息共享、分析、協(xié)商。
4) 貨品互調(diào)，試銷，建立適銷補(bǔ)貨模型。
4.2.2.2注意事項(xiàng)：
1）數(shù)據(jù)搜集必須準(zhǔn)確及時(shí)。
2）調(diào)撥、補(bǔ)貨速度必須得到保證。
3）此種方式建立在多家客戶都用共同意愿的前提下，必要時(shí)可提報(bào)上游供貨方進(jìn)行協(xié)調(diào)。
4.2.3上下游調(diào)整
上下游調(diào)整的方式適合各類加盟商進(jìn)行操作。
4.2.3.1操作方式：
1）搜集自身數(shù)據(jù)。
2）分析數(shù)據(jù)，找出暢銷滯銷商品。
3）向上游供貨方獲取周邊地區(qū)暢銷滯銷商品信息。
4) 貨品互調(diào)，試銷，建立適銷補(bǔ)貨模型。
4.2.3.2注意事項(xiàng)：
1）數(shù)據(jù)搜集必須準(zhǔn)確及時(shí)。
2）調(diào)撥、補(bǔ)貨速度必須得到保證。
3）此種方式在使用時(shí)必須要考慮到補(bǔ)貨回收庫(kù)存周期時(shí)效性問(wèn)題，所以在使用時(shí)應(yīng)記住必須保留安全庫(kù)存 如果是分波段上貨，則可以避免這些問(wèn)題，帶來(lái)營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒(méi)有波段的安排，通過(guò)與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫(kù)存得以減少。