銷(xiāo)售活動(dòng)往往要經(jīng)過(guò)一個(gè)較復(fù)雜的談判過(guò)程，要順利完成這一過(guò)程達(dá)成交易、必須運(yùn)用一些技巧。
1．不要做“假設(shè)”自縛
在談判中，由于信息不全不得不做各種假設(shè)，但永遠(yuǎn)不要迷信假設(shè)，那些假設(shè)可能是對(duì)的，也可能是錯(cuò)的，有些時(shí)候，假設(shè)會(huì)愚弄自己的。因?yàn)槲覀兂３Ｗ砸詾榱私饬耸虑榈娜空嫦啵鋵?shí)不然，假設(shè)可能會(huì)引導(dǎo)我們走入錯(cuò)誤的方向，也可能會(huì)使買(mǎi)方高價(jià)買(mǎi)入。事實(shí)上也許只要低價(jià)就可以買(mǎi)到的東西、產(chǎn)品，或誘使賣(mài)方將產(chǎn)品低價(jià)賣(mài)出。所以，參加談判時(shí)，若不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番，就會(huì)碰壁。必須盡最大的努力去評(píng)估對(duì)方可能要做的事情，以及他所愿意冒險(xiǎn)的程度。
2.投石問(wèn)路
投石問(wèn)路的技巧可使客戶獲得更多的、通常不易獲得的信息資料。以下是客戶中常用的一些“方法”:
1)假如我們自己供給工具呢?(2)假如我們提供技術(shù)援助呢?
(3）假如我買(mǎi)下全部的產(chǎn)品呢?
(4)假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢?
(5)假如我們簽訂一年的合約呢?
(6)假如我們將保證金減少或增加呢?
(7)假如我們改變一下合約的形態(tài)呢?
(8）假如我們改變一下規(guī)格，就像這個(gè)樣子呢?
(9)假如我們要分期付款呢?
任何一種方法都能得到回應(yīng)，也能進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和與動(dòng)機(jī)。
3．有效的提問(wèn)
有效的提問(wèn)可以啟發(fā)心智，引導(dǎo)客戶與談判人員更加積極地參加談判。怎樣才能提出一個(gè)好的問(wèn)題呢?可以參考下述建議:
(1)不要提出帶有敵意的問(wèn)題;
(2)不要用法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)客戶;
(3）不要隨便提出問(wèn)題，必須伺機(jī)而動(dòng);
(4）不要提出指責(zé)客戶不誠(chéng)心的問(wèn)題;
(5）要有勇氣詢問(wèn)客戶的業(yè)務(wù)狀況;
(6）不要故意提出一些問(wèn)題，表示自己有多么的聰明;
(7)在對(duì)方客戶還沒(méi)有答復(fù)完畢以前，不要提出新的問(wèn)題;
(8）要有勇氣提出對(duì)方客戶可能回避的問(wèn)題;
(9〉要預(yù)先準(zhǔn)備好自己的問(wèn)題;
(10)提出某些已經(jīng)知道答案的問(wèn)題，以此了解對(duì)方客戶的誠(chéng)實(shí)程度。
4．經(jīng)濟(jì)地回答
要回答好對(duì)方客戶的提問(wèn)，基本的原則就是做好準(zhǔn)備?？紤]的時(shí)間越多，所得的答案就越好。回答問(wèn)題之前，要給自己一些思考的時(shí)間。在不完全了解之前，千萬(wàn)不要貿(mào)然回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答，有時(shí)候回答整個(gè)問(wèn)題，不如只回答問(wèn)題的某一部分。逃避問(wèn)題的方法是:
(1）顧左右而言他。
(2）讓對(duì)方闡明他自己的問(wèn)題。
(3)倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。
(4)以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延。
在談判時(shí)，針對(duì)問(wèn)題的答案并不--定就是最好的回答。它們可能是愚蠢的回答，所以不要在這上面花費(fèi)工夫?；卮饐?wèn)題的要訣在于是知道該說(shuō)什么與不該說(shuō)什么，而不必考慮回答的是對(duì)還是錯(cuò)。
5．削弱反對(duì)意見(jiàn)的辦法
在與客戶談判之前，先寫(xiě)下自己產(chǎn)品和與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。記下一切所能想到的，可能被客戶挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處。事先盡量提出反對(duì)的意見(jiàn)。同時(shí)在客戶尚未提出意見(jiàn)前，先練習(xí)怎樣來(lái)回答客戶的這些反對(duì)意見(jiàn)。
當(dāng)客戶提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結(jié)。當(dāng)了解問(wèn)題癥結(jié)后，權(quán)衡一下，看看問(wèn)題是否容易解決。若是容易應(yīng)對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，便可以利用現(xiàn)有證據(jù)來(lái)加以反駁。利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)客戶回答“是”。不要同意客戶的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)客戶的堅(jiān)持。