第一部分 小賣家做亞馬遜好嗎？
最近的亞馬遜市場(chǎng)流量都在不斷上漲，單量也是持續(xù)上漲的趨勢(shì)。歐洲海外倉分銷訂單也是回暖，所以工廠一直在加班，趕貨，備貨到海外倉。還是那句話，面對(duì)今年的整個(gè)市場(chǎng)，未來可期。很多人都說自己的所在的細(xì)分市場(chǎng)流量從今年春節(jié)回來之后一直在下降，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷量直接比原先的銷量少了一大半，頭部大哥們也因?yàn)閹齑娑嗟那闆r下，紛紛大幅度降價(jià)，加上大折扣的優(yōu)惠券，時(shí)不時(shí)還要做秒殺。
平時(shí)在前臺(tái)選品的時(shí)候，我也發(fā)現(xiàn)了不少細(xì)分類目，流量和銷量確實(shí)是比以前少了一大半，那么賣家們面臨這樣子的市場(chǎng)環(huán)境，難免個(gè)個(gè)就開始打起了價(jià)格戰(zhàn)，不斷拉低整個(gè)細(xì)分類目的利潤，維持著出單。
我在前面的文章提到過，今年的亞馬遜市場(chǎng)會(huì)更加考驗(yàn)賣家的選品能力和運(yùn)營能力，因?yàn)榇蠹叶奸_始認(rèn)真了，也因?yàn)閮蓸O化越來越嚴(yán)重。選擇了對(duì)的細(xì)分類目，流量會(huì)不斷上漲，而選擇了錯(cuò)誤的細(xì)分類目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)細(xì)分類目流量一直在下滑，銷量都在不斷下降。相信很多人都體會(huì)到了這種感覺，覺得亞馬遜越來越難了。新手賣家更加應(yīng)該要謹(jǐn)慎選擇細(xì)分類目，然后通過分析數(shù)據(jù)，競(jìng)品分析，才決定進(jìn)入，這樣子的活下來的幾率會(huì)更加大一些。
就光看著頭部賣家們的利潤，單量，卻絲毫沒有想著應(yīng)該也要分析下整個(gè)細(xì)分環(huán)境是否激烈，頭部大哥們的listing的ratings是否非常多，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否單量過于聚焦于頭部前五賣家手上，這一些維度，絲毫一點(diǎn)都沒去分析，就打算沖進(jìn)去這個(gè)細(xì)分類目打造產(chǎn)品了。你看什么行業(yè)，你只看著頭部的排名靠前的大賣，那勢(shì)必個(gè)個(gè)都是掙錢的，吃香的，但是你要想想，你一旦進(jìn)入了這個(gè)賽道，也能夠很容易沖上了頭部？也能夠生存下來？我想，并不是這樣子的，現(xiàn)實(shí)會(huì)非常殘酷。
選擇一個(gè)正確的細(xì)分類目，對(duì)的細(xì)分類目，加上能夠復(fù)制迭代的運(yùn)營模式，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)，能夠快速讓自己生存下來而反觀選擇了一個(gè)需求小而cpc忒高的細(xì)分類目，你打上了一年，一年半，兩年，還不能夠讓自己活下來，一直虧損的狀態(tài)，一直在懷疑自己的能力，人也非常焦慮。
選擇一個(gè)適合自己的細(xì)分類目，從選品就決定了消費(fèi)人群，用戶畫像，那么我們只需要做好產(chǎn)品的定位，想辦法解決了產(chǎn)品的痛點(diǎn)，變成我們的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么價(jià)格戰(zhàn)對(duì)我們也就失去了傷害，即使他們長期的超低價(jià)2.99美金的售價(jià)，同樣對(duì)我們一點(diǎn)殺傷力都沒有。我們同時(shí)還能夠不斷地上漲售價(jià)，從而達(dá)到利潤最大化，單量也是不斷上漲的趨勢(shì)。
如果家里沒有礦的話，我不相信這樣子的打造產(chǎn)品模式還能夠堅(jiān)持下去，遲早夢(mèng)也會(huì)開始醒過來的，但是已經(jīng)把自己搞得遍體鱗傷了。就像現(xiàn)在的亞馬遜市場(chǎng)，白帽打造產(chǎn)品的時(shí)代，個(gè)個(gè)都想著如何去花高昂的廣告費(fèi)，在維持著出單，卻絲毫沒有思考一下，我們打造產(chǎn)品最終的目的是要更多的自然流量，更多的自然訂單，而不是長期靠廣告維持著出單。很多人選擇做高單價(jià)的產(chǎn)品，一味地認(rèn)為只有高單價(jià)產(chǎn)品才有利潤，刨除廣告費(fèi)用，才能有利潤。
第二部分 如何解讀亞馬遜的各個(gè)數(shù)據(jù)量
一、展示量
1.展示量：特定時(shí)間段內(nèi)所有搜索查詢的搜索結(jié)果頁面產(chǎn)生的總曝光量。每當(dāng) asin 在搜索結(jié)果頁面中顯示時(shí)，則記為一次曝光。
自然搜索結(jié)果和廣告展示結(jié)果都包含，不包含“編輯推薦”、“評(píng)分最高”、“評(píng)分較高”等展示位的結(jié)果。
并且包含了買家每次點(diǎn)擊到的頁數(shù)的展示。比如你的商品展示在第二頁，買家翻到了第二頁，那就計(jì)算一次展示。如果你的商品在第十頁，買家不會(huì)翻到第十頁，那就不計(jì)展示。
2.評(píng)級(jí)：也就是產(chǎn)品rating評(píng)分。
3.價(jià)格：“已展示/已點(diǎn)擊/已加入購物車”的 asin 在搜索結(jié)果頁面中顯示的中位數(shù)商品價(jià)格。商品的購買價(jià)格會(huì)因包含優(yōu)惠券、折扣、運(yùn)費(fèi)和禮品卡等而有所不同。
小編分析：一般來說如果買家在瀏覽后的短時(shí)間內(nèi)購買也不會(huì)導(dǎo)致瀏覽時(shí)和加購時(shí)的價(jià)格差異。這里把價(jià)格項(xiàng)目放進(jìn)來，我想亞馬遜其實(shí)是想展示數(shù)據(jù)查詢區(qū)間比較大的情況下，價(jià)格因素對(duì)采購行為形成的影響吧。
4.配送速度當(dāng)日達(dá)：就是當(dāng)日達(dá)配送速度表示買家將在購買商品后的一天內(nèi)收到商品。此指標(biāo)表明“已曝光/已點(diǎn)擊/已加入購物車/已購買”的 asin 包含“當(dāng)日達(dá)”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁面中的次數(shù)。
5.配送速度次日達(dá)：概念同第4點(diǎn)，即包含“次日達(dá)”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁面中的次數(shù)。
6.配送速度隔日達(dá)：概念同第4點(diǎn)，即包含“隔日達(dá)”配送信息顯示在搜索結(jié)果頁面中的次數(shù)。
小編分析：就fba配送實(shí)際數(shù)據(jù)顯示的結(jié)果來看，訂單采購量最多的是次日達(dá)。當(dāng)日達(dá)和隔日達(dá)的數(shù)據(jù)其次。這也許能說明亞馬遜的配送時(shí)效多數(shù)情況下可以在次日送達(dá)，大大提升了買家的采購欲望。如果是fbm的產(chǎn)品，這里的數(shù)據(jù)就更能看出配送時(shí)效的重要性。
二、點(diǎn)擊量
1.點(diǎn)擊量
這個(gè)很好理解，就是買家通過搜索頁面點(diǎn)擊進(jìn)入asin詳情頁的次數(shù)。
2.點(diǎn)擊率
點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展示量。這個(gè)不贅述。
三、加入購物車
1.加入購物車：這里僅僅統(tǒng)計(jì)的是在搜索界面點(diǎn)擊進(jìn)入詳情頁并加購的次數(shù)。其他網(wǎng)絡(luò)媒體途徑進(jìn)入詳情頁再加購的不計(jì)入其內(nèi)。
小編分析：加購次數(shù)/點(diǎn)擊量=加購率?？梢宰孕刑坠接?jì)算。具體分析出每個(gè)sku的加購率，可以有目的性地去優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁及調(diào)整庫存。
四、購買次數(shù)
1.購買次數(shù)
這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)和實(shí)際的訂單不一致，原因是此值包含歸因于源自搜索結(jié)果頁面的搜索漏斗的購買量。它不包含來自“評(píng)分最高”之類的小部件和搜索結(jié)果頁面之外的頁面（例如主頁和詳情頁面）的銷量。
并且加購后超過24小時(shí)的結(jié)算訂單也不會(huì)被計(jì)算在內(nèi)。
已取消訂單和退貨訂單也不會(huì)被計(jì)算在內(nèi)。
小編分析：不必去深究這里統(tǒng)計(jì)的購買次數(shù)怎么和訂單不一致，這個(gè)數(shù)據(jù)用來參考分析從加購到訂單采購的訂單流失率即可。我們簡(jiǎn)單計(jì)算：（加購次數(shù)-購買次數(shù)）/加購次數(shù)=訂單流失率。要怎么降低流失率，為客戶提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造“非買不可“的購物場(chǎng)景，是我們要思考的。
獨(dú)立站的情況下，在結(jié)算界面其實(shí)是可以通過一些手法來挽留客戶的，對(duì)于流失的客戶也可以去主動(dòng)發(fā)郵件追回。但亞馬遜就只能通過優(yōu)秀的產(chǎn)品和詳情頁、優(yōu)惠券來挽留客戶。局限性很多，但也可以通過分析表現(xiàn)好的產(chǎn)品來對(duì)表現(xiàn)較差的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。
2.總銷售額
搜索界面最終轉(zhuǎn)化訂單所產(chǎn)生的銷售額
3.轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率=購買量/點(diǎn)擊量
亞馬遜的每個(gè)新功能出現(xiàn)，大家都要習(xí)慣去看一看啊，沒用的數(shù)據(jù)亞馬遜也不會(huì)放出來的。
來源：viomall跨境汽配分銷平臺(tái)